La automatización de marketing o marketing automation es la utilización de software para realizar ciertas acciones de marketing de forma automatizada. El hecho de automatizar estas acciones permite a las empresas ser mucho más eficientes y conseguir mejores resultados. Conoce más en qué consiste y cómo puede ayudar a tu empresa en este post.

¿Cómo surge la automatización de marketing o marketing automation?

El marketing automation o automatización de marketing es un concepto que últimamente escuchamos mucho pero en realidad el mundo de la automatización va más allá del marketing. Hay software que no solamente automatiza procesos de marketing sino que automatiza muchas otras áreas: RR.HH., financiera, ventas, etc. Lo cierto es que se puede automatizar casi todo. Podemos decir que gracias a la tecnología se introduce de forma natural la automatización.

Como hemos visto la automatización del marketing es un concepto muy relacionado con la tecnología. Con la llegada del mundo online y gracias a la accesibilidad de Internet, las compañías empezaron a desarrollar técnicas para generar muchos más leads que antes y fueron capaces de generar grandes bases de datos. Algo por un lado muy interesante pero por otro lado uno de los problemas que esto generó a las empresas fue la dificultad a la hora de absorber ese gran volumen de usuarios.

Como consecuencia de esto surge una gran necesidad de cualificar automáticamente esas grandes bases de datos. Y una vez cualificada es necesario que esos usuarios obtengan una interacción recurrente y frecuente con las compañías.

Lead scoring y lead nurturing

En este sentido cuando hablamos de la automatización de marketing normalmente pensamos en dos conceptos: lead scoring y lead nurturing.

  • Nos referimos al lead scoring como grupo de técnicas o algoritmos predictivos que cualifican automáticamente una base de datos y nos dicen qué registros o leads de la misma están más cualificados y cuáles menos.
  • Esto nos permite luego a través de lead nurturing, o técnicas de alimentación o nutrición, enviar comunicaciones a través de correo electrónico, sms, etc. Se trata de ir alimentando o nutriendo al usuario con diferentes contenidos para educarlo e interactuar con él.

Esto es lo que normalmente entendemos por automatización de marketing. Sin embargo, las herramientas de marketing automation permiten muchas más cosas. Como por ejemplo hacer un cambio de propiedades automático de la base de datos o crear listas dinámicas basadas en reglas, donde se agregan automáticamente clientes potenciales cuando coinciden con los criterios que hayamos definido y se eliminan cuando no coinciden.

La automatización de marketing se utiliza en diferentes contextos

Para una compañía que ya dispone de una base de datos de cierto volumen la automatización del marketing es una excelente técnica para alargar el ciclo de vida de sus clientes (life time value). Según la interacción que haga este cliente con nosotros (por ejemplo, a través de la página web o las redes sociales) podemos interactuar con él y realizar ciertas acciones de marketing. El objetivo es conseguir que un contacto de nuestra base de datos de clientes realice una segunda compra, vuelva a interactuar con nosotros, a visitar nuestro blog, o lo que nosotros queramos. Y todo esto se puede automatizar.

La automatización de marketing como parte fundamental del inbound marketing

El inbound marketing no se puede entender sin tener en cuenta la automatización del marketing. Conviene precisar que estos dos conceptos no son exactamente lo mismo. La automatización es solo una parte del inbound marketing. Pero una parte fundamental como veremos a continuación.

El inbound marketing lo podríamos dividir en 2 patas importantes:

Marketing de atracción

Son todos los procesos y técnicas que utilizamos para atraer a clientes potenciales mediante distintas acciones de marketing digital. Técnicas relacionadas con cómo nos posicionamos en Google, cómo compramos tráfico, cómo conseguimos tráfico en las redes sociales, etc. El objetivo es conseguir que estos clientes potenciales dejen sus datos y pasen a ser un lead de la base de datos de la empresa.

En resumen, cómo atraemos tráfico y convertimos este tráfico en un registro.

Automatización de marketing

Cuando ya tenemos el registro, ¿qué hacemos con él? Se trata de educar a lo largo del tiempo a alguien que no nos conoce, para conseguir algo, que normalmente será una transacción económica.

Ejemplo:

Si tenemos una base de usuarios que hemos captado a través de posicionamiento en Google el primer paso a realizar será conseguir que un porcentaje de esas personas nos dejen sus datos. Este proceso sería de atracción (inbound marketing).

El siguiente paso es conseguir que esa persona de la que ya tenemos datos (lead), y que a lo mejor no está interesada en la compra, haga una transacción. Este siguiente paso tiene mucho que ver con los procesos de automatización del marketing.

El contenido es la columna vertebral del inbound marketing. Es lo que nos permite crear todos los procesos de atracción. De modo que las personas que nos llegan así a nuestra página web son personas que aún no están preparadas para comprar, aunque sí están interesadas en el contenido relacionado con el tipo de servicio o producto que estamos vendiendo. De modo que la tenemos que llevar desde la fase de falta de preparación hasta la fase de transacción. Y para ello primero hay que conseguir tener los datos de esa persona.

Para ello hay que poner en marcha toda una serie de técnicas automáticas que nos van a permitir llevar a ese usuario del que tenemos datos hasta la transacción o al objetivo que tengamos.

Estrategias de automatización de marketing para tu empresa

En la automatización del marketing hay 3 elementos básicos:

¿Cómo conseguimos cualificar automáticamente la base de datos?

  • El lead scoring: cuando a nuestra base de datos aplicamos unos criterios de segmentación, creamos una lista de contactos perfectamente ordenados en función del nivel de cualificación. Este nivel tiene que ver con el perfil de cliente que nosotros querríamos tener (sociodemográfico) y con el nivel de interacción (engagement).

Con una herramienta tecnológica de automatización del marketing lo que podemos hacer es lo siguiente. A medida que vamos captando los registros, los podemos clasificar en una matriz en la que les daremos más o menos nota dependiendo del nivel de encaje con el perfil que buscamos y del nivel de engagement o interacción que tiene con nosotros. De modo que todos los contactos se nos ordenan en base a estas dos variables. Gracias a la tecnología esta matriz es dinámica. Dependiendo del comportamiento de los usuarios y lo que va pasando a lo largo del tiempo cada uno de ellos se van ordenando. Esto nos da una capacidad extraordinaria para conseguir nuestros objetivos de marketing.

Pero con el scoring solamente no hacemos nada. Una vez tenemos cualificada la base de datos…

¿Cómo podemos hacer que nuestra base de datos obtenga una interacción recurrente y frecuente con nosotros?

  • El otro elemento fundamental es el lead nurturing o nutrición de esta base de datos.

Dependiendo de dónde están estos contactos en la matriz ahora tenemos una herramienta que nos va a permitir hacer interacciones personalizadas y puntuales con cada uno de ellos para conseguir ciertas cosas. A diferencia del scoring, donde inicialmente hacíamos una segmentación, teníamos un segmento de nuestra base de datos y le hacíamos un envío, aquí según las características y el comportamiento de esa persona lo que podemos hacer es automatizar campañas de marketing totalmente personalizadas.

Por ejemplo, tenemos una persona dentro de la base de datos que lleva 2 semanas sin entrar en nuestra página web, nos ha retuiteados dos veces en el pasado y justo hoy entra en la página de precios. Si se dieran estas condiciones se podría disparar una cadena de correos electrónicos o una interacción automática para conseguir que esa persona haga algo. O incluso disparar otro tipo de automatización que avisara a un comercial de que esa persona ha hecho esa acción.

O sea, el lead nurturing nos permite interaccionar automáticamente en función del comportamiento de cada uno de los usuarios. Nos permite automatizar todo el proceso de atracción de usuarios a la conversión. Y desde la conversión llevarlo hasta el punto de conseguir un grupo de personas totalmente cualificadas, las cuales vamos a tratar a nivel comercial. O en el caso de un ecommerce a las que vamos a hacer llegar toda una serie de comunicaciones mucho más específicas orientadas a la compra.

Si bien es cierto que esto ya se ha hecho toda la vida lo bueno de todo esto es que ahora podemos hacerlo de forma mucho más potente a través de:

Automatizaciones internas

Por ejemplo, si tenemos todas las listas sincronizadas con nuestro CRM y queremos que ciertas personas que entran en una lista debido a determinadas acciones se sincronice con él podemos automatizar nuestra herramienta para que las personas encargadas del CRM reciban información al respecto.

Otro ejemplo, podríamos montar procesos de selección de personal en los que, a través de los formularios que captamos de personas interesadas, crear sistemas de notificación interna que vayan a RR.HH. Y que desde este área interaccionen con ese usuario. Entren dentro de la plataforma de automatización y finalmente desde allí se lleven a cabo toda una serie de acciones.

Para verlo en concreto habría que entrar en una herramienta y ver realmente lo que acaba generando.

Gracias a una herramienta de automatización de marketing podemos poner en piloto automático la mayoría de acciones del negocio. Por ejemplo, en algunos negocios como las tiendas online te permiten automatizar la venta cruzada de productos (crosselling) o las facturas que mandas a tus clientes.

Conclusiones

  • La automatización del marketing nos permite ser más eficientes, controlar mejor nuestras acciones de marketing y, sobre todo, tener más datos para analizar y extraer conclusiones de nuestras acciones.
  • El objetivo final es ahorrar tiempo y aumentar las ventas.

Ya has visto que la automatización es un mundo de posibilidades que te permitirá ahorrar tiempo en tus tareas diarias, aumentar los prospectos en tu base de datos, convertirlos en clientes para vender más, segmentar y personalizar el mensaje en todas las fases de venta. Todo ello te permitirá disminuir el tiempo de decisión de compra.

En Click Code Agency te ayudamos a programar la herramienta de para que funcione de forma automática. En definitiva, te ayudamos a construir un negocio digital automatizado.